그로스 해킹 – 일하는 방식을 되돌아 보다

마케팅이란 상품 개발 이후에 별도로 이루어지는 행위가 아닌, 상품 개발과 융합되어야 한다. 상품 자체에 '사용자들을 끌어모으고', '지속 이용가능하게 하고', '주변으로 구전시킬 수 있는' 요소가 '끊임없는 개선을 통해' 녹아들어가야 한다.

1. 2문장으로 요약

마케팅이란 상품 개발 이후에 별도로 이루어지는 행위가 아닌, 상품 개발과 융합되어야 한다. 상품 자체에 ‘사용자들을 끌어모으고’, ‘지속 이용가능하게 하고’, ‘주변으로 구전시킬 수 있는’ 요소가 ‘끊임없는 개선을 통해’ 녹아들어가야 한다.


2. 책을 읽으면서 떠오르는 생각들

제품 개발과 마케팅을 별개의 것으로 구분하여 독자적인 절차로 진행하던 과거의 방식은 이제 바뀌었다. (p17)

회사에서 신상품 기획 업무를 하면 우리는 대개 다음의 순서를 따른다.

먼저 사업 부서에서 새로운 사업기회를 발굴하고 아래의 내용들을 구체화 시킨다.

  • 배경 : 고객의 Pain Point는? 새로운 기술의 출현, 기존 기술의 조합, 타 업종 사례
  • 시장 : 바라보는 전체 시장은? 규모, 성장, 특성, 그 중 타겟팅하는 Seg는? 왜?
  • 전략 : 상품의 포지셔닝 (시장, 자사, 경쟁사, 대체상품의 어떠한 특성에 따라

그 다음 4P 전략 및 투자계획을 수립하여 사업기획을 완료한다.

신상품에 대한 의사결정이 완료되면, 사업 부서는 개발 부서에 개발을 의뢰하고, 영업/채널을 교육하고, 외부 제휴 관계를 설정하고 고객을 컨택한다.

흔히 진행되는 B2B 신상품 기획 프로세스이다. 내 경험은 B2B에 한정되어, B2C 사업은 조금 다른지는 모르겠다.


‘그로스 해킹’은 서두에서 다음과 같이 도전적인 문구를 위 과정과 다른 이야기를 한다.

제품 개발과 마케팅을 별개의 것으로 구분하여 독자적인 절차로 진행하던 과거의 방식은 이제 바뀌었다. (p17)

영화 산업은 매우 독특하다. .. (생략) …
마케팅 담당자나 제품 출시 담당자들은 자신이 블록버스터 영화를 개봉하는 것과 마찬가지라고 상상한다. … (생략) …
처음 머리에 떠오르는 생각은 웅장하고 거대한 출시관련 행사, 보도기사 배포 및 주요 언론 매체 보도이다. … (생략) …
가장 위험한 것은 짧은 시간 안에 최대한 많은 고객을 끌어 모을 필요가 있다고 가정한다는 점이다. 그리고 그 결과가 좋지 않을 때는 이 모든 시도들이 전부 실패했다고 여긴다. 우리가 블레어 윗치가 아닌 트랜스포머가 되어야 한다고 스스로를 기만하는 것이다.

적어도 내 경험에서 전통적 대기업은 책에서 언급한 영화 산업처럼 일하고 있다.

상기(상품기획)는 무언가를 근거로, 혹은 지시에 의해 기획안을 만들고,
개발은 만들어진 기획에 제한적인 검토 의견을 주고 받은 이후에, 전달받은 기획에 따라 개발하고,
영업은 주어진 타겟리스트에 따라 활동성 수치(타겟 대비 제안 등)로 관리받으며 영업활동을 수행하고,
마케팅부서는 주어진 컨셉에 대해 사후에 자신들의 역할에 따라 식별된 마케팅 업무를 수행한다.

난 단 한번도 대기업에서 상기, 개발, 영업, 마케팅이 다 같이 힘을 합쳐 새로운 무언가를 만들었단 말을 들어본 적이 없다. 쥐어 짜는 식의 업무로 비용이 절감되었다는 말은 들어봤어도 새로운 무언가가 태어났다는 말은 거의 들어본 적 없다.

회사에선 이런 문제를 해결하고자 수없이 많은 TF를 구성하지만, TF는 태생부터 온갖 부정적 배경을 가지고 출발한다. TF로 새로운 상품이 기획되기 보다 차라리 기존 조직들의 사소한 시도들 중 시장의 흐름에 적중되어 히트 상품이 되었다는 이야기는 들어보았다.

3. 그렇다면 기존과는 무엇을 다르게 해야 하나?

저자는 그로스 해킹의 단계를 4단계로 나누어 설명한다.

1단계. 그로스 해킹은 제품 시장 궁합에서부터 시작한다.
2단계. 나만의 그로스 해킹 찾기
3단계. 1을 2로 만들고, 2를 4로 만드는 법 : 구전 효과 만들기
4단계. 순환 고리의 마무리 : 유지와 최적화

1단계. 그로스 해킹은 제품 시장 궁합에서부터 시작한다.
그로스 해커는 맨 처음 마주하는 사람에게서 반응을 이끌어내지 못하면, 사업모델이 바뀌어야 한다고 말한다.

2단계. 나만의 그로스 해킹 찾기
그로스 해커가 해야할 일은 기존의 마케터와 마찬가지로 고객들을 끌고 와야 하는 것이다. 책에서 언급된 사례들은 다들 뉴스에서 한번쯤 접해봤을 사례들이지만, 한번 더 리마인드하는 것만으로도 의미가 있었다.

3단계
구전성은 운도, 마술도, 랜덤도 아니며 과학이다. 구전 효과는 마법과 같이 어느 제품이던지 일어날 수 있는 것이 아니다. 특정한 조건을 만족하는 제품이나 사업, 컨텐츠만이 구전으로 확산된다.

4단계 . 유지 와 최적화

4단계로 나누어 길게 설명되어 있지만 짧게 요약해보면, “우리가 상품을 만들때도, 상품을 출시한 이후에도, 우리는 고객을 면밀히, 지속적으로 관찰하여 한다. 이를 위해 고객의 상품 이용행태에 대한 데이터 분석이 이뤄져야 하고, 이를 근거로 고객 끌어오기, 고객 전환율 높이기, 구전성 개선 등의 작업을 지속적으로 수행하여야 한다”

는 것이다.

Legacy 산업에 속한 기업에는 꿈만 같은 이야기들일 뿐이다.

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