B2B Sales Forecasting

작성자
bekseju
작성일
2019-03-22 10:35
조회
879

[Forbes] The Next Frontier of B2B Sales is predictive Analytics

  • B2B Sales 영역에서 Predictive Analytics를 사용할 때 얻을 수 있는 가치에 대해 설명
  • 모델에 관심이 있다면 sales forecasting with arima models 검색
  • HR (채용과 관리) 에서도 Predictive Analytics 활용 움직임
    윗사람의 객관적인 (사실은 주관적) 판단이 아닌, 시스템과 알고리즘에 의한 평가가 이뤄질 날이 올 수도 있겠다.

[Forbes] Predicting Sales Success with AI

  • Sales Forecasting은 다양한 방법이 활용되고 있는데, 그 중 가장 일반적인 모델은 weighted pipeline forecasting이다.
  • Weighted Pipeline Forecasting에는 심각한 결점이 있는데
  • 첫째, 5만달러 규모에 20% close rate의 영업기회가 있다면 WPF는 1만달러 예측치를 만든다. 하지만, 실제로는 All or Nothing 방식의 게임이기 때문에 1만달러 매출은 발생할 수 없다.
  • 둘째, WPF는 상당부분 판단에 근거하고, 영업사원의 판단은 매우 낙관적인 경향이 있다. 결국 예측치는 틀리게 된다.
  • 위 Article은 Lead Scoring, Close Rate, CLV 극대화, Retention Rate 개선에 대해 각각 AI가 적용될 수 있는 방향을 설명한다.
  • 개인 의견 : 설명된 접근방법들은 단기적인 도입은 불가능할 것으로 보인다.
  • 첫째, AI가 기반하는 데이터들을 수집하는 것 자체가 거대한 프로젝트로 보인다. 고객사 정보, 고객사 Key Influencer 정보 등을 개별 기업이 자체 목적으로 도입하는 건 거의 불가능해 보인다. IBM의 Crystal Plus (기억이 정확치 않음) 등을 일반 목적으로 판매하면 가능하지 않을까 생각한다. MS 등 최신 CRM에서 제공되고 있는지는 모르겠다.
  • 둘째, AI가 영업사원의 영업지원 역할을 수행하기 위해선 외부 데이터 뿐 아니라 내부 활용 가능한 데이터가 수없이 쌓이고 분류되어 있어야 한다.
  • 셋째, AI가 자동화된 고객 응대 시 기존 영업 조직/사업 조직의 이해가 필요할 것으로 보인다. 개인의 Capa를 넘어선 응대를 AI가 Push하는 상황을 상상해보았다.

The future of B2B Marketing Theory: A Historical and Prospective Analysis

doi:10.1016/j.indmarman.2017.07.017
  • B2B 마케팅 이론 연구의 과거를 분석하여 향후 연구 방향성에 대한 제안을 하는 논문 (Abstract만 보고 추정)
  • 주요한 6개 테마 (Innovation, Customer Journey & Relationship Value, Data Analytics, Harnessing Technology, Marketing/Finance Interface & Revenue Growth, Industry Context/EcoSystem) 에서 가능한 연구 주제들을 제시
  • 개인 의견 : 리서치 목적과 벗어난 문서로 제외

Sales pipeline win propensity prediction : a regression approach

DOI: 10.1109/INM.2015.7140393
  • 영업 파이프라인에서 수주율 예측은 가장 핵심적인 부분이다.
  • B2C 대비해서 B2B는 거래건수가 적으며/노이즈 데이터가 많고/시장환경의 빠른 변화로 효과적인 예측 모델을 만드는게 더 어렵다.
  • 본 논문에선 머신러닝을 사용하여 이러한 어려움을 극복하고, B2B 시장의 500개 상위 기업 데이터를 사용하여 모델의 효율성을 검증하였다.

Integration of machine learning insights into organizational learning : a case of b2b sales forecasting

DOI:10.1007/978-3-319-38974-5_7
  • Classification Model을 사용하여 Sales Forecasting 모델을 만들었다.
  • B2B 영업 전문가의 경험을 반영하여 주요 속성을 식별하여 의사결정자가 영업 단계에 판단할 수 있는 객관적 데이터를 제공하는 것을 목표로 한다.

7 best sales forecasting methods to predict your revenue accurately

  1. Length of Sales Cycle Forecasting
    영업 lead가 얼마나 길었냐를 예측의 기준으로 삼는다.
    예를 들어 통상 4개월의 영업기간이 소요되는 회사인 경우 영업사원이 2개월을 특정 영업기회에 사용했다면, 수주 가능성은 50%라고 추정하는 방식이다.영업사원의 정성적 판단보다 객관적인 장점이 있으며, 영업채널의 특성별 통상 영업기간을 달리 사용하는 경우 좀 더 정확도를 높일 수도 있다.단점은 상대 고객의 특성에 따라 영업기간은 변동될 수 있다. (중소기업 상대로는 짧을 것이고, 대기업 상대로는 길 것이다.)
  2. Lead-driven Forecasting
    Lead별 분석을 통해 유사한 Lead를 참고하여 Lead별 Value를 계산한다.
    각 Lead별 Value를 기준으로 수주 가능성을 판단한다.단점은 다양한 요소들의 변화에 따라 모델 정확도가 변화할 수 있다.
  3. Opportunity Stage Forecasting
    파이프라인의 어느 단계에 있는지를 기준으로 수주 가능성을 판단한다.
  4. Intuitive Forecasting
    담당 영업사원보다 해당 Lead를 더 많이 아는 사람이 누가 있을까?
    영업사원이 Lead에 대해 어느 정도 자신감을 가지고 있는지, 언제 Win으로 전환할 수 있다고 생각하는지를 기준으로 수주 가능성을 판단한다.매우 주관적인 접근방법임
  5. Test-Market Analysis Forecasting
    특정 신상품을 특정한 Sample 시장에 먼저 전개하고, 그 결과를 근거로 전체 Target 시장에서의 성과를 예측한다.분석을 위해 베타 버전의 상품을 먼저 출시하는 것은 비용이 드는 행위이며, 모든 시장이 동일하지 않다는 점에서 한계점이 있다.
  6. Historical Forecasting
    과거 Sales Data에 근거하여 예측 모델을 만든다.단점은 시장의 변화를 담기에 적절치 않다는 점이다.
  7. Multivariable Analysis Forecasting
    다른 모든 모델들의 데이터를 종합 활용하여 예측 모델을 만든다. 가장 정확도가 높다.단점은 분석 툴, 인력이 필요하며, 노이즈 데이터를 활용하는 경우 잘못된 예측치를 얻을 수 있다.

3 proven methods for more accurrate sales forecasting

  • 위 기사와 유사함
전체 38
번호 제목 작성자 작성일 추천 조회
공지사항
공지사항 글에 대한 테스트입니다.
bekseju | 2019.03.14 | 추천 0 | 조회 993
bekseju 2019.03.14 0 993
17
[wordpress] How to Move WordPress From Local Server to Live Site (2 Methods)
bekseju | 2019.07.03 | 추천 0 | 조회 590
bekseju 2019.07.03 0 590
16
[wamp] ssl 설치
bekseju | 2019.07.02 | 추천 0 | 조회 1185
bekseju 2019.07.02 0 1185
15
[wordpress] font 바꾸기
bekseju | 2019.07.02 | 추천 0 | 조회 653
bekseju 2019.07.02 0 653
14
[wordpress] backer 테마
bekseju | 2019.06.16 | 추천 0 | 조회 697
bekseju 2019.06.16 0 697
13
[wordpress] how to install wordpress on windows using wamp
bekseju | 2019.06.13 | 추천 0 | 조회 882
bekseju 2019.06.13 0 882
12
[Wordpress] 플러그인, 테마의 언어를 한국어로 바꿔주기
bekseju | 2019.04.03 | 추천 0 | 조회 643
bekseju 2019.04.03 0 643
11
[Wordpress] Woocommerce에서 회원가입 화면 구현
bekseju | 2019.03.28 | 추천 0 | 조회 797
bekseju 2019.03.28 0 797
10
[Stem] 만들면서 배우는 아이들 장난감 Link
bekseju | 2019.03.28 | 추천 0 | 조회 756
bekseju 2019.03.28 0 756
9
Amazon Associate 또는 Affiliate Program 가입하기
bekseju | 2019.03.24 | 추천 0 | 조회 752
bekseju 2019.03.24 0 752
8
B2B Sales Forecasting
bekseju | 2019.03.22 | 추천 0 | 조회 879
bekseju 2019.03.22 0 879
Powered by KBoard